売れないアパレル販売員にはならない！販売力を鍛える。

Bonjour! ななです。

アパレルショップで、接客を受けているときに
どれを買うかなかなか決められないことは
ありませんか？

それって、優柔不断なあなたのせいではなく
販売力の無いショップスタッフの
せいかもしれません。

販売力とは、お買い上げに繋げる力

ショップスタッフ(販売員)は、販売のプロです。
客とのトークで共感を見つけたり
世間話をして客の心を開いたりすることも大切ですが、
最終的には、物を売ることが仕事です。

そのため、お買い上げを決めてもらえるように
誘導する術をいくつも駆使します。

販売力のないショップスタッフに
接客をされてしまうと、
あなたの大切な時間が奪われるだけでなく
せっかく心新たに何かを買い換えたいと思っていても
何も買い物をせずに帰るなんてことも。

ショップスタッフの立場から考えても、
販売力を付けなければ
いつまでも個人売りが伸びず、
スタッフのコーディネート提案を気に入って
通ってくださる顧客ができません。

今回は、主にアパレルショップのスタッフに向けて
私が、会社の上司に教わり 実践して効果のあった
販売力の強い販売方法を紹介していきます。

販売には個性が大切ですので、
ぜひ１つの方法として参考程度に
目を通していただけると嬉しいです。

・２つで迷っているときは、その中間を勧めてみる

簡単に言うと、
長パンツか短パンかで迷っているなら
七分丈のパンツを提案してみる。

赤か青で迷ってるいるなら
黄色を見せてみる。

長い時間見比べて
２つの商品のメリット・デメリットを理解し、
それでもまだ、どちらかに心が寄らないときには
全く別の物をお勧めしてみましょう。

こんなのもあるな！いいかも！と
新鮮な気分になってもらえるはずです。

また、全く別の物を見せると、
やっぱり最初に見たのが好きだなとか
この商品のここが好みじゃないのよねとか
客の本音を引き出し
少しずつ消去法で選んでいくこともできます。

・必要のない情報をべらべら喋らない

「これ可愛いですよね。
ブラックもあったんですけど
売り切れちゃったんですよねー」

と、聞いてもないのにかってに喋ってくる
ショップスタッフがいたとします。実際います。

そう聞けば、客は
このホワイトが可愛いと思ってたけど
“ブラックもあるならブラックも見てから決めたい”
“ブラックがあるならブラックがほしい！”
と思ってしまうこともあるでしょう。

ホワイトは“売れ残りかー”と思われるかもしれません。

他の色もあったことを知っていると
ついつい ありましたよー！と伝えたくなる気持ちは
わからなくもありません。

しかし、ショップスタッフの言動は
客の心を 良くも悪くも揺さぶります。

今日、ホワイトが売れればそれでいいのです。

ぐっと我慢して余計なことは喋らずに、
客が気に入ったものを気分良く
スムーズにお買い上げいただけるように努めましょう。

※この情報をどう選びどれくらい伝えるかは
客の見極めが大切です。
別の回に、解説していきます。

・販売員であることを利用し、質問する

鋭く的を射ながらも 会話の中のナチュラルな質問で
客の好みや生活スタイルを聞き出しましょう。

“スカートは履かない”とか
“次の連休の旅行先が 寒そうだから
少し暖かくできるような服を探している”
“プレゼントをしたい相手の好みは
フェミニンな感じ” いろいろあります。

ここまでを聞き出すことは、
ショップスタッフとして出来て当たり前です。

客との呼吸を合わせ、客好みのスタッフを演じ、
いかにそれらの情報を少ない質問で引き出せるか
客の伝えたいニュアンスに気付けるかが大切です。

接客が長くなってしまうと、
ふと冷静になったり疲れてきたりして
最初の購買意欲がどんどん減っていきます。

また、身体のサイズ感やコンプレックス
ギフト選びであれば予算などは、
スタッフだからこそ話せる、質問できる話題です。

販売のプロとして自信を持って振る舞えば、
客は自ずと頼って、話してくれるはずです。

商品を手に取る客
スタッフの話に耳を傾けてくださる客は
多かれ少なかれ、買い物する気持ちがあります。
今日は買う気がなくても、
いつかどこかで選ぶ気があります。

それを他店ではなく、自店にする
それをいつかではなく、今日にする
販売力のあるショップスタッフには出来ます。