アパレル販売員の顧客の作り方。

日々の販売、お疲れ様です。

今回は、アパレルショップでの
顧客作りについてお話させていただきます。

アパレルショップでの顧客作り

顧客とは

顧客とは
販売の対象となる人や企業のことです。

ただ、アパレルショップでは主に
自分のお客様や自分たち(ショップ)のお客様
を指します。

ここでは、アパレルショップでの意味で
お話していきます。

顧客の種類

顧客は、3種類に別けることができます。

ブランドのファン

この層が一番多いと感じます。

私たち販売員から服を買うためというよりは、
そのブランドの服を手に入れることを目的に
来店しています。

・そのブランドのアイテムであればある程度無条件で好きなので、お買い上げに繋げることはさほど難しくない。

・出かけ先にあった別の店舗やECショップでも買い物をするため、自店舗への再来店の保証がない。

・サイズ欠けや色欠けがあった時には、取り寄せではなく、ECショップや他店舗で買うという選択肢もあるので接客販売が難しい。

スタッフのファン

今回の記事は、お客様を
このスタッフのファンにすることを
目指すものです！

・お気に入りのスタッフが勧めてくれる物を買う、もしくはその中から選んで買い物をする。

・何かイベントごとがあるときのコーディネート等も、担当スタッフに相談してくれる。

・担当スタッフがいない日には来店しない、もしくは来店をしても買い物はしない。

ショップのファン

店長として私が目指していきたい
目指していかなければいけないのは、
自分の顧客様をショップのファンにすることです。

・ショップ全体の雰囲気が好きで、いつでも来店してくれる。

・どのスタッフが出勤している日でも滞在、買い物をしてくれる。

顧客になるきっかけ

まずは、接客につかないことには
自分のお客様には成りえません。

毎回元気に出勤し、
そして積極的にお声がけをする。

丁寧なご案内の繰り返しのどこかで
必然的に出会えるものです。

情報収集をする

では、どんなことを意識して接客をすると
ショップや自分自身を
お客様に気に入っていただけて、
またご来店していただけるのか。

まずは、こちらがお客様に興味を持ち
他のスタッフよりも圧倒的に
情報を持っていることが大切です。

顔と名前を一致させる

まずは、顔と名前がわかるお客様を
作りましょう。

わざわざ「覚えていますよ！」
という感じを出すのではなく、
接客の中でさりげなく「◯◯さま」と
取り入れてみます。

子供服売り場では、お子様の名前や
ご家族が呼ぶニックネームも覚えて
「◯◯ちゃん、こんにちは！」と言えると
一気に距離が縮まります。

そうすると、
お客様も私たちの顔と名前を覚えてくれます。
双方向の関係性が発生します。

好みを把握する

顔と名前を一致させ
お互いの存在を認識したならば、
もう一歩関係を前進させます。

食べ物と違って、服は
毎回同じものを買うわけではありません。

だからこそ、
お客様のライフスタイルや
トレンドへの感度などを把握しておく
必要があります。

今回選んでいただいた服は
どの部分がお客様の好みだったのか。

普段づかいしやすいから選んだのか
それとも、仕事着に適切だから選んだのか。

そこを拾えると、
次はさらにお客様に満足していただける提案に
繋げることができます。

会話で得た情報を最大限利用して、
お客様の様々なことを把握していきましょう。

また、そのようにお客様の情報が増えていくにつれて
新作が入荷したときに
“これは、あのお客様に気に入ったいただけそう！”
と、次の販売に向けて準備をできるようになります。

信頼関係を築く

いつもお店で待つ姿勢
いつも何かを買っていただく姿勢では
いつまでも関係は続きません。

次の約束を取り付ける

これは顧客になるきっかけに
使えるテクニックでもあります。

先の入荷情報をお伝えしたり、
あとは今日お買い上げいただいた服を着ての
ご来店を促すような一言を伝えることで
私たちとお客様の間に約束事ができます。

例えば、
私は普段子供服ショップの店頭に立っているので
「お子様がこの服を可愛く着てくださるのが楽しみです！
お時間が合えば、一緒にあそびにいらしてくださいね。」

熱量高く心から伝えると、10組に1組は
お子様を連れて再来店してくださいます。
もちろん、一緒に選ばせていただいた服を
可愛く着て…！

買わせない日を作る

アパレルショップのほとんどすべてに
週の予算や、月の日割り予算があります。

さっさとクリアして
心に余裕を持ちたいと思うでしょう。

しかし、そんなはやる気持ちを抑えて
「〇〇様、前回似たアイテムを選んでいかれたので
そちらで代用できると思います。」
「もう沢山冬物はお持ちでしたら、
春物を楽しみに待っていていただきたいです。」

もちろんお客様が欲しいと思っているアイテムは
これまで通り、確実にお買い上げに繋げるべきです。

ただ、
お客様が少し迷っていらっしゃるようでしたら
販売員からそんな一言をもらえると
新鮮な気持ちになっていただけることでしょう。

印象にも残りますし、
この人は押し売りしないんだな！と思っていただけます。

これは、売上を諦めるものではありません。

お客様とより深い関係になり、
未来の大きな売り上げをつくるための
テクニックです。

さいごに

先にも書いたように、やはり一朝一夕に
顧客を獲得できるわけではなさそうですよね。

すべてのお客様が
自分の顧客になってくださる可能性のある人
と思って丁寧に関わるように

と私はいつもスタッフに指導しています。

昨今はECの台頭で接客嫌いな人も多いです。

急に距離を縮めても警戒されてしまうので、
自分とお客様との空気感をよくみきわめて
ぜひアプローチをしてみていただければと思います。