客単価とセット率の話②客単価を上げる方法

日々の販売お疲れ様です。

お客様1人につき
何点購入していただけたかを表す
セット率

その上げ方についてを
前回の記事でご紹介しました。

客単価は、
お客様1人あたりの購入金額です。

お店の商品1点の平均価格が
¥8,000だとします。
セット率が2.4のお店ならば
8,000×2.4＝19,200円/人
セット率が高くなると
8,000×2.6＝20,800円/人
単純に考えると
客単価もスライドして上がります。

ただ、安価なアイテムばかりが売れて
その日に売れた商品の平均価格(1点単価)が
低くなると

6,500×2.6＝16,900円/人

セット率が高くても、
客単価はなかなか上がりません。

客単価は、
売上÷客数でも出すことができます。

客単価を上げる作業は、
1点単価を上げる作業でもあります。

お店にある商品を
デザイン(カジュアル系フォーマル系)や
機能(自宅で洗濯できるできない)で
くくって把握しているスタッフはよく見かけます。

価格もきちんと把握しておきましょう。

お客様が同じような2点で迷っているとき、
数百円でも高いアイテムを
ナチュラルにすすめることができます。

粘り強く説得力のある接客が求められますが、
それが売れると
確実に1点単価は上がります。

先に確認した通り、同じセット率ならば
1点単価を高くすれば客単価も上がります。

私の仕事をするショップでは、
月単位で目標の客単価とセット率を設定しています。

月の中盤になって
その目標にアプローチできていなければ、
軌道修正しなければいけません。

私はSC(ショッピングセンター)系の
子供服ショップで仕事をしています。

最終価格まで下がったセールアイテムを
ワゴンに入れて展開するときもありますが、
客単価を上げたいときには
あえてワゴンを撤収して
安価なアイテムを置かないようにします。

お客様の入店を促すツールが
ひとつ減るわけですから、
ご来店いただいたお客様にしっかりとご案内をし
確実にご購入していただけるような接客が
求められます。

先にもすこし出てきましたが、
高価なアイテムを把握し
安価なアイテムを置かないようなしたならば
最後はガッツリ接客で
客単価を上げていきます。

予算が高く購買意欲が高いお客様は
おまとめ買いの可能性があります。

見極めるのは簡単なことではないですが、
お客様のテンポに合わせて
ご要望を聞き出すことができれば、
今日ここでいろいろと
選んでいただける流れになることでしょう。

ガッツリ接客についたならば、
把握している単価の高いアイテムを
ご案内することも容易です。

深い接客が必要ではない
流すお客様を決めることも大切になってきます。

1客でもおまとめ買いがあれば、
その日の客単価とセット率は
一気に跳ね上がります。

しかし、月の目標客単価にアプローチするには
この方法では限界があります。

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