客単価とセット率の話①セット率を上げる方法
日々の販売お疲れ様です。
以前に、客単価とセット率の話をしました。
思いがけず読まれる記事になったので、
さらに掘り下げていきたいと思います。
セット率を上げる方法
セット率は、
お客様一人あたりが買った点数です。
例えば、
売上 ￥200,000
客数 15 点数35 ならば
35÷15＝2.3点/人
お客様一人あたり2点を超えるアイテムを
買っていただいたことになります。
接客
接客につくことが、
セット率を上げる1番の方法です。
もちろん1点でも
買っていただけることはありがたいですが、
通路側にある商品をポンっと1点買うような
お客様が続いてしまうと
セット率はぐんぐん下がります。
私の仕事をするショップでは、
常に2.5以上のセット率を保てるように意識して
みんなが接客についています。
セット率が高いならばキープできるように
セット率が低いならば上げていけるように
セット率をコントロールするテクニックを
いくつかご紹介いたします。
コーディネートでの提案
1枚で可愛い服であっても
かならずコーディネートでおすすめします。
トップスとボトムスのコーディネートが
ばっちり可愛くハマれば、
お客様の購買意欲をくすぐり
“上下で買っていこう” となったり
もしくは、
“これにはこれしかあわない！買い！！！”
となっていただけるかもしれません。
プラス一点の提案
接客の最後に
「もしお時間あれが、
他もご覧になられますか？」
プレゼントでお選びのお客様には
「靴下やヘアクリップをプラスすると
より華やかになりそうですね。」
トップス・ボトムスのコーディネートで
お選びいただいたお客様には
「今週、このスタイルに合いそうな靴が
入ってきたんですよ。
よかったら合わせてみますか？」
必ずこれらの一言を付け加えましょう。
簡単ですが、
徹底しているショップにも販売員にも
私はまだ出会ったことがありません。
お客様は、ショップに入店し
商品を見て買うことを決めると
多少の興奮状態にあります。
そこで販売員からの
「他にはよろしいですか？」と
冷静な一言があると
案外「あ、そうだった
もう一人分お誕生日プレゼントを
選ばなきゃいけないのよね。」
「あーそうですね
靴は何を合わせるか考えていなかった！」
というような反応がいただけたりします。
2点買っていただくのか
3点買っていただくのかって
結構違いますよね。
もし最初にした計算した15客のうち
3分の1の5客がもう1点購入してくれたなら
15客 40点
40÷15＝2.6点/人
一気にセット率が上がりますし、
そうすると心に余裕を持って
次の販売に繋げることができます。
ディスプレイ
どこにどのアイテムを
どう陳列するか
ディスプレイを利用して
セット率の向上を狙うこともできます。
コーディネートでの提案
コーディネートでの提案は
必ずしも接客でなくても、できます。
マネキンやトルソー
またはフェイスをコーディネートで組んでおくと
忙しくて接客にしっかりつけなかったとしても、
飾ってあるコーディネートを見て
お客様自身で色違いなども手に取って
合わせてみていただけることも多いです。
ギフトボックスでの訴求
ギフトボックスの中に何点かを入れて
飾っておくのも
子供服ショップでは特に、
セット率の向上に繋がっています。
“こういうふうに組み合わせて
プレゼントするといいんだな”
“この色の組み合わせがカワイイ！”等
お客様の頭の中に
組み合わせて選ぶイメージが自然とできると
最後は接客で一押ししやすいです。
