販売力を鍛える！お客様は、３つからなら選べる話。

Bonjour! ななです。

以前の、こちらの記事にも書きましたが・・・
www.creativenana.com

あなたが購買意欲高く
アパレルショップに足を運んでも、
何も買わずに帰ってきてしまったことは
ありませんか？

それはあなたのせいではなくて、
販売力の無い販売員のせいかもしれません。

そして、この記事を読んでくれている
アパレル販売員の方がいらっしゃったら、
自身の販売スタイルを思い出しながら
読み進めていただきたいです。

カラーバリエーションの意義

服のカラーバリエーションが豊富だと、
なんとなくテンションが上がりますよね。

カラーバリエーションの意義はいろいろありますが

・トレンドのカラーを提案する
・選ぶ楽しさを演出する
・ディスプレイをしたときに華やかに見せる

などの役目があります。

カラーバリエーションの伝え方

賛否両論あるとは思いますが、
私は、カラバリのすべてを
むやみやたらに伝えてくる販売員が嫌いです。

そして、そんな販売員は
販売力(お買い上げに繋げる力)が弱いです。

お客様との会話で
お客様が必要としている色と、
お客様にぜひお見せしたい！と思える色のみを
ご案内して問題ありません。

もちろん、お客様から
「他には何色がありますか？」
「全部で何色ですか？」とお伺い立てがあれば
そのままお伝えしますよ。

お客様の目線の先に、ヒントがある

お客様の行動から、私たち販売員は
接客に繋がる様々なヒントをもらいます。

例えば、お客様に
あるアイテムの全5色をお見せしたとき、

手に取る色は

第一印象で惹かれた色

もしくは

実用性のある現実的な色

です。

自然な流れで、3択を作る

お客様が1番興味の無さそうな色は、
早々にお客様の目の届かない場所に
置き換えましょう。

一旦動待機に戻って、
元の棚に戻してきてもよし。

お客様と軽く会話を交わしながら、
自分の腕の中や、他の服の間に隠してもよし。

「素敵な色なんですけどね、
また別のスタイリングのときには
取り入れたいですよね」

など、お客様の同意を得ながら
さらにもう1色
お客様の視界から外します。

これで、もう3択！！！

お客様は、確実にご購入に向かっています。

そして、私たち販売員は
お客様を確実にご購入に向けています。

3つからなら選べる理由

簡潔に言うと、
３つより多いと目移りして疲れてしまうんです。

いろんな色を見て、いろんなシーンを思い浮かべて
いろんな使い方を想定して。。。

それだけでどんどんエネルギーを消費して、
最終決定をくだすエネルギーが
無くなってしまいます。

3択の中からなら、
選べそうですよね。

先に書いたように、

①第一印象で気に入ったもの
②実用性のあるもの
③その中間のもの

お客様が決めたいようであればお客様に、
私たち販売員のもうワンプッシュがいるようならば
さらに一言を付け加えれば
もう決まります。

3択なら選べる、を応用する

とても店頭が賑わう
土日祝日のコアタイムは、
お客様ひとりひとりにご購入までを
ご案内することは難しいです。

そんなときは、
ひとりのお客様とすこしお話をして
お客様がどんなことで迷っているかを
聞き出します。

そして、先ほどのような流れで
3択をお客様の前に置いてすこし離れます。

これを、お客様ひとりひとりに繰り返します。

何もしないで離れるよりも
確実にご購入に繋がる確率は上がりますよ。

サイズを出したり、レジをしたりと
コアタイムはたいへんバタバタとします。

そんなときにも、お客様を追いかける接客ではなく
お客様を誘導する接客ができれば、
コアタイムも相まってさらに売上を伸ばせます。

さらに、この3択は
カラーだけでなくアイテムでも応用できます。

スカート3種類や、ボトム3種類など。

まとめ

商品知識を垂れ流すのではなく、
販売員としての自分自身の経験を信じて
アイテムや言葉を選んでみてくださいね！