アパレル販売員の基礎知識“グループのお客様へのアプローチ方法”

日々の販売お疲れ様です。

新入社員とそのお世話係のスタッフは
そろそろ打ち解けてきた頃でしょうか。

私の所属する店舗にも、
見た目はすらっとしていて
立ち居振る舞いや性格はふわっとしている
可愛い新人スタッフがジョインしてきました！

お客様に愛されるスタッフになれるように
サポートできればと思います。

複数人のグループで来店したお客様

ファーストアプローチは大きな声で

グループ客へのファーストアプローチが苦手
という販売員は多いです。

しかし、アプローチをしなかったために
ただただ滞在時間が長くなり
店頭を乱されるだけで売上に繋がらない…
なんて経験が一度はあると思います。

グループ客へこそ
積極的にアプローチをしましょう！

「そちらのお色違いは、こちらです！」

「こんにちは！
どうぞ皆さんでごゆっくりご覧くださいね。」

グループ客のザワザワにかき消されないように
大きな声で元気よく声掛けします。

グループの主導権を握る人を見つける

先ほどのようにアプローチをすると
グループの1人が

「これ、可愛いなって思いました！」

「他のサイズもあるんですか？」

と何か返事をしてくれるでしょう。

その返事をしてくれた人が、
グループの中で主導権を握っている可能性が
非常に高いです。

ここでいう主導権を握るというのは
①この人の服を選ぶ
②もしくは、この人がお財布を出す
③この人の服でなくてもこの人がお金を出すわけでもないが、この人の意見が最優先

裁量権を持っている、とも言えますね。

例えば、子供服売り場で
家族三世代のグループでご来店したお客様が
いるとします。

ファーストアプローチに対して反応するのは

②お財布を出す人であることが多いです。

お爺さまが、お子様に
「店員さんがサイズを見てくれるんだって。
好きなの選びない♡」と。

③この人の意見が最優先となるのは、
お婆さまやお母さまが主導権を握る場合です。

お爺さまがお財布を出す場合でも、
お婆さまがお母さまに
「遠慮せずに好きなの選びなさい！」

もしくは、お子様に
「可愛いね、これがいいんじゃないの」

「長く着れるデザインやサイズ感がいい」
「こういうのは保育園に着ていけないから
絶対にだめ！」と
お母さまが主導権を握ることもあります。

また、
①のようにお子様が主導権を握る場合も。

家族全員がお子様にメロメロで
お子様が選んだものを片っ端から選ぶ場合も
子供服売り場ではよく見かけます。

そういうときはお子様と仲良しになって、
たくさんのお気に入りを一緒に見つけます。

相槌役になってしまわない

グループのお客様の輪に入れたとしても、
ついついその和気藹々としたペースに飲まれて
相槌を打つだけの人になってはいませんか？
気を付けたいですね。

4人組のグループで話すところを、
グループ＋販売員の5人でただ話したところで
服は売れてはいきません。

グループの皆さんの顔を見ながら
意見を引き出します。

主導権を握る人の意見に
自分のオススメを寄せていくと
決まりやすいです。

例えば、主導権を握るのはお婆さまだとします。

お子様は可愛い系を選びたいけれど、
お婆さんは大人っぽい感じを着せたい。

「やっぱりお子様は
かわいいのに目が行きますよね〜！
子供人気はあちらなのですが、
お姉さんぽくてすこし新鮮な感じを
楽しんでみるのもいいかもしれません！
○○ちゃんでしたらこちらも
素敵に着こなしていただけると思いますよ。」

「そうよね〜！」と
裁量権のあるお婆さまの共感を得られれば、
まずは1着決まるでしょう。

ああだこうだとグループの中で
様々な意見が飛び交うのはごく自然なことですが、
その都度「そうですよね」と相槌を打っていても
決まらないのでご注意を。

さいごに

最初に自分の中で定めた権力者が
そうではない場合もあります。

グループの中で1番社交的な人が
販売員に相槌を打ち、
本当に拘りが強くて裁量権を持つのは
寡黙な別の人だったり。

接客の中で
この人じゃないかも？と気付いたなら、
舵を切ることも大切です。

週末は特に友人同士やご家族揃っての
ご来店が多いです。

すこしでも効果的なアプローチに繋げていただければ
嬉しいです。